PASTOR ABREU, Antonio*
EL
TUROPERADOR. En contra de algunas opiniones o comentarios realizados por no
expertos o no entendidos en esta materia. El negocio del Turoperador se caracteriza por la
relativa facilidad de creación inicial
(aunque las Leyes de los diversos países cada vez van exigiendo más garantías de respaldo económico), una alta
velocidad de cash flow, un bajo margen de beneficios sobre ventas y un alto
potencial para el margen de la inversión realizada en la empresa.
Los turoperadores basan sus actividades
apoyándose en el gran volumen de compras que pueden realizar en el sector, ya
que mueven muchos pasajeros anualmente. Y también en el apoyo y mantenimiento
que realizan a los canales de distribución, al objeto de asegurar su apoyo y
fidelización para conseguir estar con sus productos (y por ello con los de sus
proveedores de unidades básicas) en una gran cantidad de puntos de venta
cercanos a los posibles consumidores.
Actúan en el Sector Turístico forzando
la bajada de precios. Su fuerza es poderosa cuando existen vacíos de ocupación
en sus principales proveedores (el hotel y el avión), ya que estas industrias
están caracterizadas por soportar grandes costes fijos y necesitan tener su
capacidad ocupada al máximo.
La no aceptación de las condiciones del
turoperador en estos casos puede significar grandes pérdidas de la ocupación de
aviones y hoteles así como de la cuota en el lugar de destino, ya que a veces
es muy difícil encontrar rápidamente, sustitutos de comercialización para las
grandes cantidades de viajeros que sobretodo los grandes turoperadores mueven. Es
evidente que la posibilidad de desviar clientela cautiva o semicautiva confiere
al turoperador una gran fuerza de negociación.
Necesitan mucho soporte de información
para llevar al cliente una idea del producto que ofertan. Y la problemática de
la confección de una página web se le hace muy complicada, hoy día. Si no se
adaptan a las nuevas tecnologías. Pequeños incrementos en el coste del hotel
representan grandes descensos en el beneficio del turoperador y por ello éste
ejerce todo su poder negociador para minimizar las subidas de precios
hoteleros.
Los nuevos destinos le son interesantes
en la medida en que pueda disponer de TRANSPORTE (Avión principalmente) “con
poco riesgo” y donde su capacidad
negociadora le permita obtener costos menores. Los costes para un hipotético
cambio de proveedor hotelero o de los productos complementarios son
relativamente bajos. Pero no así los correspondientes al AVIÓN, que al ser de
más difícil sustitución genera una de las principales problemáticas que pueda
tener un turoperador en caso de carencia de aeronaves para un destino
determinado.
Tan fuerte que en muchos casos el
mayorista opta por abandonar dicho destino y abrir otro en el que las
capacidades aéreas le sean más favorables. La verdadera condición necesaria
para que un turoperador opere un destino es disponer de plazas aéreas a precios
competitivos. Y es por ello que el transportista condiciona en buena medida la
existencia inicial y el mantenimiento de los destinos turísticos, con una
infraestructura de calidad como Canarias.
*Miembro de AIPET
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